Key Account Manager...

hva ligger i dette ordet?

Vi ser at Key Account Manager eller KAM brukes i stadig større grad når stillinger lyses ut.

Definisjonen brukes i alt fra annonse salg og oppover.

La oss sette noen kriterier for hva vi legger i key accounting.

En Key Account Manager kjennetegnes ved at en eller flere av disse kriterier oppfylles:

       Har få kunder eller "case".

       Kjennetegnes av relativt stor omsetning pr kunde.

       Produktet eller tjenesten er ofte komplisert og sammensatt.

       Salget får støtte fra flere fagpersoner internt hos KAM.

       Tid fra prospekt til ordre er lang.

       Stor andel av gjensalg/oppfølging.

       For kundene har avgjørelsen en stor økonomisk innvirkning.

       Kunden består av flere personer som er med å ta beslutning.

Vi snakker m.a.o. om komplekse salg.

De fleste CRM systemer legger opp til at et salg har en kjøper og en selger som har samme rolle i hvert påfølgende salg.

La oss ta et eksempel:

En bilselger har vanlig vis nok teknisk informasjon til å selge en bil til kunden.

Beslutningstager og bruker av bilen er som oftest samme person, det samme gjelder den som skal betale.

Her må selgeren kun forholde seg til en person.

Det samme skjer når kunden kommer å skal kjøpe ny bil om tre år.

La oss ta et nytt eksempel:

Skal man selge et nytt automatisk pakkesystem til en produksjonsbedrift, blir salget fort litt mer komplekst.

Selger må her forholde seg til mange personer som er med å ta beslutningen:

Beslutningstager er den som til syvende og sist sier ja/nei. Dette er nødvendigvis ikke Adm. dir., men kan gjerne være økonomidirektøren.

Brukerne er de som skal betjene maskinen, de har helt klare krav på hva de ønsker.

Anbefaler er de som har teknisk eller annen spesial kompetanse, og setter krav til spesifikasjoner

Påvirkere er alle andre som på en eller annen måte kan styre salget i en eller annen retning, også innleide spesialister.